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Les gens s’enthousiasment tout simplement pour le nombre de likes sur Facebook, de participants à un webinaire et de téléchargements de livres blancs, car ces mesures sont faciles à suivre. Mais il y a un problème ici parce que ces mesures manquent d’impact sur le suivi des revenus directement liés à votre stratégie de marketing de croissance.
Avoir un aperçu du nombre de nouveaux followers Twitter que vous avez obtenu le mois dernier ou du nombre de nouveaux visiteurs qui sont venus sur votre site web ne va pas suffire. Votre capacité à rendre compte des gains de revenus attribués aux actions prises dans le cadre de votre stratégie de marketing de croissance doit être le point central.
Voici ce qui se passe 9 fois sur 10 : quelqu’un demande à une entreprise comment son chiffre d’affaires s’est amélioré grâce à son investissement en marketing numérique. L’organisation répond en disant : » nous avons obtenu 976 prospects le mois dernier, donc certaines ventes en sont issues « . C’est inexcusable.
Imaginez maintenant que cette conversation prenne un tour délicieux ; l’entreprise est capable de répondre à la question en soulignant son gain de revenus au centime près tout en disant qu’elle a fait un retour sur son investissement marketing de plus de 120%.
Les conseils
Embrasser le nouvel acheteur
Pour obtenir une croissance mesurable du chiffre d’affaires grâce aux services marketing, vous devez avoir une compréhension approfondie de la façon dont les nouveaux acheteurs d’aujourd’hui appréhendent les services et les produits. Cela signifie avoir un aperçu de la manière dont ils prennent leurs décisions d’achat.
Il est révolu le temps où les consommateurs comptaient sur les équipes de vente pour les éduquer ; le » nouvel acheteur » est avisé, fait des recherches, lit des livres blancs, participe à des webinaires, lit des sites d’évaluation et rejoint des forums de discussion.
Aujourd’hui, les acheteurs découvrent leurs propres points de douleur et prennent des décisions d’achat connexes en fonction du contenu qu’ils lisent, sans l’aide d’une équipe de vente. Au lieu de cela, ils effectuent leurs propres recherches indépendamment de toute influence extérieure.
Afin de rationaliser votre stratégie de marketing de croissance et de tracer les gains de revenus, les entreprises doivent rester consciemment présentes du » nouvel acheteur » avec l’intention de suivre son activité et d’influencer ses actions.
Le processus d’achat en tant que cycle d’achat
Dès la première interaction de votre acheteur avec votre contenu, pensez-y comme le début du cycle de revenus. Une fois que votre client a identifié son problème, qu’il reconnaît votre produit comme sa solution ultime et qu’il effectue un achat, le cycle d’achat se clôturera complètement.
La véritable question que se posent les organisations est de savoir comment la compréhension du cycle d’achat permet une croissance mesurable des revenus.
Il y a des années, les départements des ventes et du marketing avaient du mal à communiquer efficacement pour clôturer le cycle de vente. Aujourd’hui, les agences de marketing de croissance peuvent utiliser un CRM qui amalgame le marketing et les ventes, rendant chacun également responsable de la génération de revenus.
Lorsque les marketeurs utilisent une plateforme unique pour segmenter les canaux de marketing à travers une stratégie générant des revenus, la capacité de repérer les parties de votre activité de marketing et de vente qui fonctionnent bien (et les zones qui échouent) est activée. En conséquence, les revenus gagnés peuvent être retracés jusqu’à l’action d’origine.
Croissance des revenus et alignement des équipes
L’une des plus grandes erreurs des entreprises est que le marketing est pris, jeté dans le processus de vente, il est orné de nouvelles métriques brillantes, et ils l’appellent un jour. Le marketing et les ventes doivent être rationalisés pour fonctionner ensemble en pleine collaboration.
Vérifiez que les membres de votre équipe de vente et de marketing utilisent tous la même terminologie. Trop souvent, des pertes de revenus surviennent lorsqu’un terme est mal utilisé ou mal interprété, entraînant ainsi une action exécutée aux conséquences amères.
Connaissez vos outils
L’arène du marketing numérique a de multiples exigences. Il suffit de mettre le nez dans une poignée d’organisations, et la plupart auront probablement un nombre obscène d’outils et de plugins. De Google Analytics à MailChimp, et de SpyFu à SEMrush, les entreprises se sentent obligées de construire leur arsenal en raison du climat fragmenté et expansif dans lequel elles tentent de se développer.
D’abord, reconnaissez ce que font vos outils. La plupart des gens utilisent moins de la moitié des capacités de leur ensemble d’outils. Définissez ensuite les tâches liées aux ventes et au marketing que vous exécuterez, et recherchez des solutions pour mener à bien la stratégie via plusieurs initiatives à partir d’une source de plateforme unique, par opposition à un outil pour chaque tâche.
Pour saisir les métriques de grande envergure qui comptent, il faudra disposer d’une méthode rationalisée permettant de suivre facilement les revenus en accordant la collecte de données.
