Les objections de prix peuvent vous prendre au dépourvu, surtout lorsque vous pensiez que la vente était conclue. Découvrez la vraie raison pour laquelle les clients pensent parfois que vos prix sont trop élevés. Vous avez eu ce que vous pensez être un excellent appel de vente. Vous avez l’impression d’avoir tout fait correctement et vous êtes certain que le client va bientôt dire « oui » à votre offre.
Aussi rapidement que vous pensez que le client va acheter, il dit quelque chose du genre : « J’aime ce que vous offrez, mais votre prix est beaucoup trop élevé. » Vous commencez à frémir à l’idée de perdre la vente.
Regardons pourquoi votre client n’aime pas votre prix
Cela se résume à une seule raison. La seule et unique raison pour laquelle votre client n’aime pas votre prix est qu’il n’a pas réussi à voir suffisamment de valeur dans ce que vous proposez pour justifier de payer ce prix. Ne croyez pas un instant que c’est parce qu’un concurrent pourrait proposer un prix inférieur. Ne vous permettez certainement pas de croire que le client ferait mieux d’attendre une meilleure offre. Enfin, n’envisagez même pas l’idée que votre prix pourrait vraiment être trop élevé. La bonne réponse est que le client n’a tout simplement pas vu assez de valeur dans ce que vous proposez.
La façon la plus simple de corriger ce problème est de recueillir l’avis du client. N’attendez pas de le faire après qu’il ait rejeté votre offre, mais faites-le plutôt au début. Au début de l’appel de vente, c’est le moment où l’apport du client est le plus précieux. La raison pour laquelle je dis cela est que la première moitié de l’appel de vente est le moment où le client va être le plus disposé à fournir des informations.
Il n’est pas inhabituel, au cours d’un appel de vente, que le client commence à sentir que le vendeur peut essayer de vouloir passer la commande. Si le client commence à le croire et qu’il est le moins du monde hésitant, il peut très bien commencer à lancer de fausses informations. Le client peut commencer à parler d’objections qui n’ont rien à voir avec son besoin réel. Il fera cela purement pour désarmer le vendeur. C’est la raison pour laquelle il est si important d’engager le client au début de l’appel de vente et de l’amener à commencer à partager avec vous ses désirs et ses besoins. Plus tôt ils partagent avec vous ce type d’informations, plus vous pourrez faire un meilleur travail plus tard dans l’appel en assurant le suivi de ces informations. Vous pouvez alors approfondir le sujet pour obtenir des informations encore plus précises. Votre objectif est de faire en sorte que le client se rende vraiment compte que les problèmes auxquels il est confronté sont importants et que la seule solution disponible est celle que vous proposez.
Certains d’entre vous pourraient penser qu’il s’agit de vente manipulatrice ou de tordage de bras, mais ce n’est pas du tout cela. Si vous, le vendeur, vous contentez de poser des questions et de faire en sorte que le client fasse la majeure partie du discours, alors comment pourrait-on parler de tordage de bras ? Votre objectif en tant que vendeur est d’amener le client à vous faire part d’au moins trois raisons pour lesquelles il a besoin de ce que vous proposez. L’une de ces trois raisons doit être liée au facteur temps. Le besoin urgent du client vous permettra de conclure la vente maintenant. Ce sont les deux autres qui permettront au client de voir pourquoi il doit acheter.
J’utilise trois avantages comme minimum, mais plus le client en partage avec vous, plus la probabilité que vous puissiez conclure la vente est élevée. J’utilise le chiffre trois parce que le plus souvent, si vous essayez de conclure avant que le client ait partagé trois de ses désirs ou besoins, vous n’aurez pas autant de succès. Bien sûr, cela exclut l’avantage ou le besoin écrasant qu’ils partagent avec vous et qui est si important et si sensible au temps qu’il invite à une conclusion immédiate.
