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Les changements technologiques et économiques suscitent un nouvel ensemble de croyances et de pratiques de la part des entreprises commerciales. Examinons les principales croyances des entreprises dans l’ancienne économie et comment ces croyances évoluent vers la nouvelle économie.
Débutons par l’analyse du marketing dans la nouvelle économie :
D’une organisation par unités de produits à une organisation par segments de clients
Une entreprise fabriquant deux produits ou plus assigne normalement des chefs de produits ou des divisions de produits pour les gérer. C’est logique, mais il est également logique d’ajouter des groupes de marketing qui répondent aux besoins de différents groupes de clients, comme les ménages et les entrepreneurs du bâtiment, qui achètent différemment. Cela signifierait le passage d’une approche centrée sur le produit à une approche centrée sur le segment de clientèle.
D’une focalisation sur les transactions profitables à une focalisation sur la valeur de vie du client
L’un des changements qui est arrivé au marketing dans la nouvelle économie est que les entreprises habituellement centrées sur les transactions individuelles ont changé d’attitude. Elles se sont concentrées sur la valeur de vie du client individuel et la conception de leurs offres de marché ainsi que de leurs prix pour faire un profit sur la durée de vie du client. L’entreprise pratiquera parfois la sous-évaluation des prix pour gagner de nouveaux clients et sera généreuse dans ses prix dans et ses services aux clients existants dans le but de les conserver à long terme.
D’une focalisation sur la score-card financière à celle du marketing également
La plupart des cadres supérieurs jugeront la performance de l’entreprise par les résultats financiers tels que reflétés dans le compte de résultat et le bilan. Les cadres supérieurs des entreprises de la nouvelle économie examineront également le tableau de bord du marketing pour interpréter l’évolution :
- de la part de marché (et pas seulement du chiffre d’affaires) ;
- du taux de perte de clients ;
- de la satisfaction des clients ;
- de la qualité des produits par rapport aux concurrents ;
- et d’autres mesures.
Elles reconnaissent que les changements dans les indicateurs marketing prédisent les changements dans les résultats financiers.
Du marketing fait le marketing à tout le monde fait le marketing
Les entreprises mettent généralement en place un département marketing chargé de créer et d’apporter de la valeur aux clients. Malheureusement, cela conduit les autres départements de l’entreprise à se sentir moins responsables des performances de l’entreprise vis-à-vis des clients. Chaque employé a un impact sur le client et doit considérer le client comme la source de la prospérité de l’entreprise.
