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Embaucher les bons talents
Une stratégie de croissance réussie commence par le capital humain. Vous ne pouvez pas développer et exécuter efficacement des stratégies sans la bonne équipe. L’accès à des talents de haut niveau fait ou défait la plupart des entreprises et c’est particulièrement vrai pour la stratégie d’entreprise. Vous devez investir dans l’acquisition et la fidélisation de talents de haut niveau capables de tenir leurs promesses. Les caractéristiques des meilleurs talents en stratégie varient mais tendent à se répartir en plusieurs catégories. Ils ont fréquenté les meilleures écoles de premier cycle ou de commerce, ont une expérience significative de l’industrie et ont déjà occupé des fonctions stratégiques. Vous n’atteindrez peut-être pas ces trois critères, mais réfléchissez de manière globale à vos recrutements. Comprennent-ils le marché et la concurrence ? Sont-ils capables d’articuler une vision convaincante et de l’exécuter ? Si ce n’est pas le cas, ils ne sont peut-être pas faits pour le rôle.
Définir la proposition de valeur
Pourquoi les clients devraient-ils acheter chez vous ? Les clients peuvent acheter chez qui ils veulent, alors qu’est-ce qui distingue votre entreprise ? Si vous voulez un produit technologique de consommation haut de gamme, Apple est la première entreprise qui vous vient à l’esprit. Apple fait autorité dans ce domaine particulier et a fait ses preuves en matière d’innovation. Réfléchissez à votre propre proposition de valeur. Dans quel secteur du marché votre entreprise fait-elle autorité ? Vous devez comprendre ce qui distingue votre entreprise et vos produits aux yeux des clients. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez commencer à prendre des mesures pour mieux comprendre ces clients.
Segmenter les clients potentiels
Construire une stratégie de croissance réussie exige que vous compreniez vos clients. Dans la plupart des cas, vos clients ne seront pas homogènes. Vous vendrez probablement à un certain nombre de groupes différents ayant des besoins, des habitudes d’achat et des attentes différents. Votre stratégie de croissance doit refléter ce fait. La première étape consiste à « segmenter » vos clients potentiels en groupes. Vous pouvez les segmenter en fonction de leur revenu, de leur lieu de résidence ou de la manière dont ils utiliseront votre produit. Un calcul de la valeur à vie projette les affaires futures d’un client, moins les coûts de marketing.
Une fois que vous avez déterminé à qui vous allez vendre, il est temps de déterminer comment vous allez réaliser la vente. Votre exercice de segmentation permettra d’éclairer cette conversation. Les clients à faible revenu ou moins enthousiastes peuvent avoir besoin de rabais pour attirer leur attention. Les clients à forte « valeur à vie » peuvent être liés par des contrats à long terme qui leur confèrent des avantages supplémentaires. En comprenant mieux vos clients, vous pourrez adapter votre offre et vos efforts de marketing. N’oubliez pas que vos clients ne sont pas homogènes. Vos stratégies de croissance pour atteindre ces clients ne doivent pas l’être non plus.
Identifier les principales mesures de réussite
Une fois que vous aurez lancé votre stratégie de croissance, vous devrez évaluer vos progrès. Mais comment déterminer objectivement si votre stratégie fonctionne ? Toute stratégie de croissance doit être associée à des mesures de réussite qui peuvent être évaluées périodiquement. Vous aurez également besoin des outils analytiques appropriés pour collecter et traiter les données. Les principales mesures de réussite comprennent :
- Coût d’acquisition des clients (CAC) : le coût d’acquisition de chaque nouveau client. La façon la plus simple de calculer le CAC est de prendre les coûts de marketing pour une période spécifique et de les diviser par le nombre de clients acquis pendant cette période. Idéalement, votre CAC diminuera au fil du temps.
- Revenu moyen par utilisateur (ARPU) : Cette métrique mesure la contribution du client moyen à vos revenus. Les moyennes peuvent être délicates, mais un ARPU en hausse peut suggérer une augmentation des ventes par client ou un plus grand pouvoir de tarification. Une baisse progressive de l’ARPU est un drapeau rouge qui suggère que les clients rejettent votre produit.
- Taux de rétention des clients (Churn) : Le churn mesure le pourcentage de votre clientèle que vous perdez sur une période donnée. Idéalement, votre taux de désabonnement restera faible et constant d’un trimestre à l’autre (ou tout autre intervalle qui a du sens). Un taux de désabonnement en hausse suggère que les clients fuient vers vos concurrents.
- Marge brute : C’est l’un des moyens les plus simples de mesurer la santé d’une entreprise. Les marges brutes sont la différence entre vos recettes et le coût des marchandises vendues. Des marges brutes élevées suggèrent que vous avez un produit que les clients veulent et que vous pouvez le fabriquer à un coût raisonnable. Les marges brutes sont distinctes des marges d’exploitation, qui comprennent également les frais généraux.
